Маркетинговая стратегия
Фото автора
Сергей Тушев
Сделать нужно много, а денег на это выделено мало — все мы не раз сталкивались с подобной ситуацией. Но она далеко не безвыходная. В статье мы расскажем, какой может быть маркетинговая стратегия при минимальном бюджете.

Итак, вы получили работу своей мечты! Вы начали работать, например, маркетологом-пиарщиком в небольшой начинающей организации B2C. Вас взял в штат руководитель, который уже на второй день обозначил свою позицию: денег на маркетинг мало, но их будет много, когда отдел маркетинга их заработает. Какой может быть жизнеспособная маркетинговая стратегия, когда задачи не озвучены, но все хотят увеличить объемы продаж?

Маркетинг имеет решающее значение для расширения бизнеса, и в первую очередь от вас ждут реальных достижений в деле увеличения клиентской базы, звонков и продаж. И то, что руководитель взял вас в штат – уже большое дело.

Нет простого универсального способа для достижения всех целей, но есть относительно умные и эффективные методы, которые вы можете использовать. Важно разумно прилагать ваши усилия. Маркетинговая стратегия должна стать инструкцией, которая приведет вас и вашу компанию к вершинам успеха.

Основными разделами документа станут:

  • Комплексный анализ компании;
  • Анализ потенциала рынка;
  • Оценка рыночного потенциала продуктовой линейки;
  • Анализ отраслевой составляющей рынка;
  • Анализ взаимоотношений с партнерами и клиентами;
  • Анализ потенциальных конкурентов;
  • Анализ потенциального влияния на ваш бизнес-проект внешних факторов;
  • Маркетинговый аудит внутренней среды;
  • Выработка направлений улучшения старой и создания новой продукции;
  • Маркетинговый план;
  • Реализация и контроль необходимого комплекса маркетинговых мероприятий.

Скорее всего данный документ так и не родится, а останется в папке «несделанные проекты», как грустное напоминание о потраченной неделе. Текущие дела и поручения вроде «надо срочно доделать сайт» не позволят вам к нему вернуться. И вместе с этим документом умрет надежда на стратегическое и поступательное решение маркетинговых задач.

Но вы все еще полны решимости добиться поставленных задач. Вам нужно добиться эффективных изменений, и вы должны сделать это при ограниченном бюджете. Ситуация типична: все организации малого бизнеса сталкиваются с проблемами, когда дело доходит до маркетинга. Однако их можно обобщить одной фразой: недостаток ресурсов. Человеческих, временных или финансовых. Но чаще всего всех вместе.

Шаг первый: Определите приоритеты

Прежде чем вы сможете привлечь кого-либо еще к вашему делу, вы должны составить для себя четкое представление о том, что является целью вашей организации. Вы должны быть в состоянии выразить это в трех предложениях, отвечающих на следующие вопросы:

  1. К кому мы обращаемся?
  2. Что мы пытаемся донести?
  3. Какими каналами коммуникации пользуемся исходя из реальных возможностей?

В идеале у вас должно получиться что-то вроде:

  1. Мужчины 25-35, высшее образование, средний уровень доходов, любители активного отдыха
  2. Ваша продукция доступна по цене, при этом уникальна. Любые размеры. Доставка в день заказа.
  3. Сайт, соцсети, мужские форумы, Youtube.

Шаг второй: Работа с сайтом и карточками товаров

Мужчины 25-35 с высшим образованием принимают решения единолично, при этом руководствуются логикой и ценят сервис и удобство.

Основным каналом коммуникации для вас является ваш интернет-магазин. Его продвижение с целью повышения позиции сайта поисковой выдачи должно стать основной вашей целью. Скорее всего это продвижение будет комплексным — платным, с помощью AdSense и Яндекс.Директ, и полубесплатным — контентным. Главная цель этой работы — привлечь пользователя на сайт, предоставить ему достаточный объем информации и убедить сделать покупку.

Работа, которую должен выполнять отдел продаж, — формирование карточек продуктов — скорее всего ляжет на вас. Перед вами встанет комплексная задача:

  • отредактировать и сделать уникальным раздел описания и технических характеристик;
  • следить, чтобы информация о наличии товара подгружалась из базы складских остатков.
  • найти и получить права, либо организовать фотосъемку продукции в хорошем качестве и в разных ракурсах;
  • принять решение о необходимости съемки эксплейн-видео, обзоров продукта; даже Яндекс.Маркет размещает ссылки на сторонние ресурсы с обзорами;
  • принять решение о написании развернутого материала — заказного экспертного интервью, либо обзора для сайта, либо же поручить эту задачу блоггеру и дать сэмпл на тестирование;
  • внедрить систему сбора обратной связи и оперативно отвечать на вопросы пользователей о продукте;
  • мотивировать пользователя оставить свою контактную информацию, добавиться в группу, нажать лайк на странице товара.

Зачастую компании-ритейлеры формируют более качественные страницы продуктов, чем компании-производители, и это логично — производители работают по модели b2b, и их сайты выполняют другие функции. Страница карточки продукта должна стремиться вверх в поисковой выдаче. Чем более органическим будет траффик, тем больше вероятность попасть на первую строку выдачи.

Страница товара должна полно ответить на вопросы пользователя и заставить его нажать на кнопку «купить».

Процесс покупки должен быть интуитивно понятным, и здесь есть смысл посмотреть на существующие готовые решения по интернет-экваирингу. Платежные системы должны отвечать цели — взять деньги с покупателя в любой форме безопасным путем.

Шаг третий: Работа в социальных сетях

Мы уже публиковали статьи о том, какой должна быть маркетинговая стратегия при работе в социальных сетях. Давайте еще раз резюмируем:

  1. Ваша задача — сформировать коммьюнити — группу лояльных вашему бренду клиентов (настоящих и будущих) и продавать им ваши продукты десятки лет.
  2. Контент, который вы предоставляете вашим читателям, может быть рассчитан либо на удовлетворение эмоциональной, либо рациональной потребности. Человек либо получает новую, необходимую ему, информацию, либо получает заряд позитива и улыбается вместе с вами. Инфотейнмент позволяет преподносить даже занудную и скучную информацию в легкоусваиваемом виде.
  3. Контент должен выкладываться по графику, согласно статистике посещений, доступной администраторам страниц и сообществ. Желательно, чтобы контент был уникальным. Соотношение контента рекламного и нерекламного характера должно быть не больше 1/10.
  4. Общение с клиентами ведется уважительно. Необходимо сформировать скрипт ответов на негатив и реагировать компетентно и молниеносно. Wow-негатив способен нанести много вреда вашему бренду.
  5. Системы кросс-постинга позволяют минимизировать издержки на администрирование страниц, однако проверять и реагировать на комментарии пользователей нужно регулярно.

Шаг четвертый: Работа на тематических форумах

Логично предположить, что активные молодые мужчины помимо спорта занимаются десятком других дел и общаются на тематических форумах по своим интересам. Начало работы на форуме должно предварять исследование пересечения вашей целевой аудитории и аудитории форума. Если аудитории совпадают, то принимается решение относительно степени участия вашего бренда в коммуникации. Варианты сотрудничества с администрацией форума могут быть совершенно различными:

  1. брендирование главной страницы;
  2. размещение баннеров;
  3. создание вашего треда, где вы можете отвечать на вопросы потенциальных клиентов и размещать новости;
  4. организация совместных конкурсов и розыгрышей с призовым фондом;
  5. включение пользователей форума в программу лояльности;
  6. массовые рассылки пользователям форума от лица администрации.

Спам-рассылки не приветствуются, фильтруется администрациями, а пользователь, которые рассылает рекламные письма посредством встроенной системы сообщений, попадает под санкции. Запомните: подобная маркетинговая стратегия бесперспективна. Поэтому избегайте распространения информации о вашей компании таким способом.

Форум предназначен для общения. Посещайте свою страницу и регулярно отвечайте на вопросы, появляющиеся в треде.

Шаг пятый: Работа в YouTube

YouTube — эффективный маркетинговый инструмент, требующий, правда, больше ресурсов, чем ведение страницы в Facebook. Но все больше ритейл-компаний заводят свой канал на YouTube, выкладывая на свой канал продуктовое видео, перемежая его с контентом, появляющимся после проведения мероприятий, и с корпоративным видео.

Продуктовое видео работает, и мы отмечаем все больший спрос на производство коротких (хронометражем 3-4 минуты) видеороликов, рассказывающих о продукте. Чаще всего это видеообзор, реже — обезличенное видео. При отсутствии конкуренции внутри видеосервиса по поисковому запросу, шанс на то, что обзор, выполненный вашим экспертом, будет выдан пользователю первым, достаточно велик. При наличие конкуренции, вам стоит выбрать формат видео не использованный конкурентами  — сравнительное тестирование, результаты долгосрочного теста. Для повышения уровня доверия можно привлечь на роль эксперта медийное лицо.

ROI рекламного видео в YouTube рассчитывается довольно просто. Производство серии видеороликов из 10 штук обойдется вам ориентировочно в 100 тысяч рублей. Количество просмотров зависит от продукта. Предположим, он составит не менее 3 тысяч на ролик. Стоимость просмотра, таким образом, составит 3,3 рубля. При этом стоит отметить, что просмотр обеспечивает несравнимо более эффективный рекламный контакт, нежели прямая реклама по обычным каналам коммуникации — тв, радио или баннер в интернете. Человек, нашедший ролик по требующемуся ключу, уже близок к покупке и, к примеру, при k конверсии = 0,03, ваш клиент обойдется вам в сумму чуть более 100 рублей. Много это или мало — должна ответить ваша маркетинговая стратегия. Тот самый документ, который вы отложили.

Отсутствие существенного маркетингового бюджета у начинающих компаний компенсируется активностью на бесплатных площадках, нестандартными решениями, нацеленностью на результат и гибкими бартерными отношениями с партнерами. Нет денег на директ — используйте PR. И еще: не откладывайте на потом составление документа «Маркетинговая стратегия». Этот документ способен структурировать ваши мысли и определить деятельность компании.

Другие статьи

});